「ディール･フロー」という言葉、知っていますか？
皆さんは、「ディール･フロー」という言葉、ご存知でしょうか？
これは、ベンチャーキャピタルやM&A、投資銀行などの業界の言葉かもしれませんが、ディール(Deal)＝案件、フロー(Flow)＝流れ、という意味で、「ディール･フロー(Deal Flow)」とは、「案件の流れ」という意味です。
つまり、案件(仕事)が入ってくる流れのことです。販路と言ってもよいかもしれません。
企業の営業マンの数は限られていますので、直接営業だけでは、限界があります。
では、営業パワーの限界をどうやって突破するには何が必要か？
それは、案件(仕事)が継続して入ってくるための「ディール･フロー」を構築することによって、恒常的に、案件が入ってくる仕組みを作ることです。
自社にとって、どういう先が良い「ディール･フロー」になるか？
「ディール･フロー」を確立するためには、そのような提携先を作ることが必要です。
私が経営しているコンサルティング会社の場合は、税理士や弁護士などの士業の方々や、銀行やベンチャーキャピタル、経営者クラブ、Webメディアなどが、コンサルティング案件が入ってくる「ディール･フロー」となります。
自社の仕事の受託を増やすためには、どのような会社と組めば、恒常的に、潜在顧客の情報が入ってきたり、紹介が来たりするのかを考えてみましょう。
その際、ターゲットとする顧客が同じ企業、営業先が共通の企業はどこか？を考えてみると、見つけやすいです。
たとえば、飲食店向けのソーシャル･メディアなどの集客ツールを作っている会社であれば、多数の飲食店にすでにPOSシステムを入れている会社と組めば、一気に営業先を増やせます。
介護事業者向けの物販をしている会社とヘルパーさんのクラウドの勤怠システムの会社も、同じく介護事業者がターゲットという面でフィットします。
その他にも、工場内部の備品の管理システムの会社や工場の環境調査の会社は、多くのメーカーの工場のエンジニアリングを担って、メンテナンスをしている会社と組めば、一気に顧客層を広げられます。恒常的な仕事が入ってくるようになるでしょう。
員向けにターゲットを絞ってプロモーションをしたい会社や、会員向けのサービスをしたい会社は、会員を多数有しているクレジットカード会社と組めば、会営業推進ができます。
事例は、いくらでもあります。
自社の場合、どのような形がよいか、分析･検討し、そして、実際に、そういった具体的な提携先を発掘しましょう！
売上を伸ばせば、会社の問題の8割以上は解決する！
会社の売上を増やしたい！という気持ちは、経営者の方であれば、だれでも持っていることではないでしょうか？
私は、「売上を伸ばせば、会社の問題の8割以上は解決する！」と考えています。
売上さえ上がれば、給与や賞与を上げるなどして、社員のモチベーションもアップできるでしょうし、組織やITのコンサルティングを依頼することもできるでしょう。財務体質の改善もできます。
売上を伸ばすにあたり、直接営業だけでなく、ここでお話しましたように、案件が恒常に入ってくる「ディール･フロー」の構築･確立を考えて、そういった提携先を作ることが大切です。
自社にとって、どのような提携先が良い「ディール･フロー」となるのか、そのような提携先を紹介してほしい！という方は、気軽に、私が社長を務めるティーシーコンサルティングまで、ご連絡ください。
お問い合わせは、こちらをクリック！⇒ https://www.tcconsulting.co.jp/contact
2013年9月13日に連載
