[戦略系2] 営業推進の戦略コンサルティング

当社では、「売上を増やせば、会社の課題の8割は解決する!」と考えています。
そのためにも、営業推進のコンサルティングに力を入れています。
売上アップに向けた営業推進について、8つの方策を駆使して戦略的にアドバイスを行います。

新規開拓営業は避けては通れない!

当社の社長の冨田賢は、
著書『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』を出版しています。

本については、こちらをクリック!

売上アップのためには、既存顧客先のフォローは大切であり、
リピートが多いことは、収益力アップにとって、必須です。

しかし、やはり、売上アップのためには、
新規開拓営業は避けては通れないと言えます。

取引関係は高齢化し衰退します

既存先との長期の取引は、日本型経営システムの長期の取引慣行として日本企業が大切にしてきたことですが、しかしながら、既存の取引先が業績が悪化したり、
懇意にしていた担当者が退職したり、付き合っていた業界自体の状況が悪くなったりすることで、既存の取引関係が衰退してしまうことはあります。

そのため、やはり、新規開拓営業が大切となってきます。
「営業推進の戦略コンサルティング」サービスで新たな営業先を構築しましょう!

単価の低下による売上減少のメカニズム!

リーマンショックの後は、下記のような現象が起こりましたが、アベノミクスで景気が良くなってきたものの、
業種や地域によっては、そういったデフレ傾向はまだ続いています。
厳しい現状を打開するためにも弊社サービスをご利用頂き、売上アップを成功させましょう!!

このサービスの特徴 ~営業推進のための8つの方策~

  • 営業のターゲットの設定のために現状分析をしっかり行います!
  • 営業のコンバージョン(成功率)を上げてから、コンタクトを増やす手法を実施します!
  • 冨田賢の『シュートを決めるための法人営業メソッド』を伝授します!
  • 冨田賢の『目からウロコの交流会の徹底活用術』を伝授します!
  • 販路となる「ディール・フロー」(案件の流れ)の構築を行います!
  • 既存先のフォローにより、顧客生涯価値(CLV)を高めます!
  • 営業組織を強化し営業マンの効率的な管理を行います!
  • ビジョンを明確にし、それに合わせた行動指針による
    営業モチベーションアップを行います!
営業推進の戦略コンサルティングに関するお問い合わせはこちら ※継続したコンサルティング・サービスの導入をご検討されている企業様のみ無料とさせて頂きます。

当社が行う営業推進のための8つの方策営業推進のための様々な手法について



営業のターゲットの設定のために現状分析をしっかり行います!

限られた営業パワーで、どういうターゲットに営業するか?
ターゲットでないところに、営業をしてもダメです。

自社のサービスや製品の潜在的な顧客層はどこか、
それを見極めて、ターゲットに対して、チラシを配布したり、DMを送ったりすることが大切です。ターゲットではない先に対して、営業活動を行っても、売上は上がりません。
営業効率を高めることが重要です。

そのために、現状分析をしっかり行います。
今、どういう先から、どういう仕事が、
どのように入ってきているかを、売上構成比によって分析します。

たとえば、業務システムの受託開発会社であれば、どういうプログラミング言語の、どのような内容のシステムで、どういう業種から、そして、金額規模が大きいのか、小さいのか、どういうルートから入ってきているか?、どういう地域が多いか?などです。

営業のコンバージョン(成功率)を上げてから、コンタクトを増やす手法を実施します!

売上をアップさせるためには、
(1)コンバージョン(成約率)を上げる!、
(2)コンタクト(外部との接触)を増やす!

の2つの要素があります。

売上が上がらない状況の時、どうしても、いきなり、
(2)のコンタクトを増やそうとしてしまう会社さんが多いようです。
営業マンにひたすら訪問回数を増やさせたり、テレアポやDMのリストを増やしたりといったことです。

皆さん、心当たりは、ありませんか?

(1)のコンバージョン(これは、ネットでのお問い合わせを示す言葉ですが、
訪問・面談による営業やテレアポやDMなどでの営業においても、
使える言葉です)を上げられていない段階で、いくら、コンタクトを増やしても売上は増えません!

まずは、訪問や面談でのセールス・トークを見直したり、営業資料やチラシなどを改良したり、
電話営業でのトーク・スクリプトを見直したりして、コンバージョン(成約率)を上げることが必要です。

コンバージョンが上がるように、様々な改良をしてから、コンタクトを増やすと
売上は上がります

冨田賢の『シュートを決めるための法人営業メソッド』を伝授します!

売上をアップさせるための営業とは何か?
TCコンサルティングでは効率的な営業を行えば
自然と結果もついてくるという考えから
「営業を進める3つのポイント」「法人営業のポイント」
2点に重点を置き、効果的な営業方法で結果を出します。

社長の冨田賢の『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』(総合法令出版、2012年)
http://www.tcconsulting.co.jp/bookに掲載した「シュートを決めるための法人営業メソッド」を伝授し、駆使できるようにします。


シュートを決める!法人営業メソッド

法人営業のポイントは何か?

話している相手が一人で決められるわけではない。
上席者への報告・説明・説得・稟議、意思決定合議体での決裁が必要!

これを忘れてしまっている営業マンは、意外と多い!
いかに稟議を通してもらうかを考える!
稟議書の文章を提供する!社外稟議担当者になる!
1大義名分を与えろ!
環境対策、エコ、コスト削減など、だれもが反論しにくい名目
2景気に合わせた提案を!
景気の良い時期と景気の悪い時期では刺さる営業提案が違う
⇒社長や営業部長は、営業マンへのディレクションが必要
3リスクのアロケーション(振り分け)をしてあげよう!
大手企業での社内意思決定の“責任”の所在
4「挟み撃ち戦法」も!
組織決定の特徴、サラリーマン構造を攻略
5相手のランクに合わせて、メリットある情報を!
立場によって関心事や必要なことが違う

できる営業マンの仕事のコツ

1契約書文案はできるだけシンプルに!
稟議が通りやすいように!
2契約書の文案の説明はメールではなく、面談で!
契約書の内容の作成・合意は、 メールではなく、面談で行う。
3ファイル名の付け方やメールの作法でも気を配れ!
ファイル名の付け方で、配慮がわかる。
4相手との複雑な関係性や実力者との関係を知らせるようにする!
暗に伝えることで、ぞんざいに扱われない。

冨田賢の『目からウロコの交流会の徹底活用術』を伝授します!

社長の冨田賢は、交流会の徹底した参加で、
この7年で、約7500枚の名刺交換を行い、
提携先や営業先を発掘してきています。

「人と会うのがビジネスの基本」との考え方に基づき、「交流会の徹底活用術」を伝授し、新規開拓営業が推進できるように、サポートします。

なるほど!目からウロコの交流会の徹底活用術




様々な交流会がある!

販路となる「ディール・フロー」(案件の流れ)の構築を行います!

直営業だけでは、営業マンパワーが限られているため、限界があります。
ディール・フロー(案件の流れ)、つまり、販路となる提携先を作って、恒常的に、売上が上がる仕組みを構築することが大切です。当社は、販路開拓のアドバイスも行います。

詳しくは、紹介系Service1顧客紹介・販路開拓の紹介コンサルティングを参照!こちら

既存先のフォローにより、顧客生涯価値(CLV)を高めます!

直売上を上げるためには、既存先からの売上を増やすか、新規の顧客数を増やすかどちらかとなります。

第一次的には、業歴の相応にある企業においては、既存顧客を大切にフォローし、CLV(Customer Life Time Value)を向上させることも大切となります。

CLVは、日本語で言うと、「顧客生涯価値」となり、簡単に言えば、、顧客が一生涯の間に支払ってくれる代金の総和です。企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値とも言え、単にLifetime Value(LTV)と言われることもあります。

では、CLVを向上させるためには、どうすればよいか?

それは、1人(1社)のお客様からの単価を上げ、出来るだけ、長くお取引していただくことにより、CLVを高めることができます。

CLVを向上させることが大切である理由は、新規顧客を獲得するためには、営業マンが説明をしたり、チラシを作成して配布したり、Webサイトを構築してネット広告をしたりするなど、営業コストがかかります。おカネだけでなく、労力も相当かかります。

そのため、既存顧客を大切にして、きちんと対応し、それにより、(1)リピート率を高める、(2)1回あるいは月々の取引額を高める、(3)取引期間を長くする、といったことにより、既存先からの売上を増やす方が、営業コストが少なく済むため、会社としての利益額が大きくなり、収益性が高まるわけです。

新規開拓営業だけでなく、CLVを高めることにも取り組みます。

営業組織を強化し営業マンの効率的な管理を行います!

営業マンの数値管理を、週次、月次、四半期、年次で、行っていきます。営業活動状況をABCリストを作って把握するとともに、行動管理、
モチベーション・アップを行います。

メンタル・コントロールも大切します。

また、既存顧客をランク分けし、
より上のランクへ顧客を上げることにも取り組みます。

それから、営業目標の立て方も重要です。
たんに、前年対比何%増という売上目標は、今の時代、達成できないことが多いです。
そうではなく、前年対比3倍くらいになる計画をいったん立てて、その打ち手を30個くらい考え、
その上で、2で割って、1.5倍の売上を目指す方法などもあります。

もう一つ注意するべきことは、「損益分岐点と営業目標、一緒にしてはならない」ということもあります。

営業目標は、常に、損益分岐点の上に置くことが重要で、多少、営業目標がズレても、なにがあっても、単月黒字化が達成できる安心・安全な経営をしていきましょう。

ビジョンを明確にし、それに合わせた行動指針による
営業モチベーションアップを行います!

売上を上げるということが、会社のどのようなビジョンの達成につながっていくのかをしっかり意識させることによって、モチベーションアップにつながります。
営業マンに、目先の売上だけを上げさせようとすると、モチベーションが上がらず、長続きもしません。

自分たちの会社が、どのような会社になりたいのかというビジョンを明確に作成し、社員全員で共有します。その上で、そのビジョンを達成するためには、具体的にどのようなことをしなければならないのかという行動指針を作ります。

その行動指針を進めていくための定例会議を設定します。その会議にて、ビジョンに貢献した社員を評価して褒めていきます。褒める文化も醸成します。それにより、ビジョンが会社に浸透するとともに、結果として、売上もアップします。

これにより、言わないと動かない社員が自ら考えて能動的に動くようになります。この方策を当社は、いくつもコンサルティング先企業で実施し、実績を上げています。

【事例】
「環境分野のソリューションカンパニーを目指そう!」というビジョンを設定。
そのためには、情報感度を高めないといけない、外部とのコンタクトを増やさなければならないといった行動指針を作成。そして、月1回の定例会議にて、行動指針に合わせた行動を取っているかという各社員の評価を行い、ビジョンに貢献した人を褒める。
営業推進の戦略コンサルティングに関するお問い合わせはこちら ※継続したコンサルティング・サービスの導入をご検討されている企業様のみ無料とさせて頂きます。

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