[戦略系2] 営業推進の戦略コンサルティング

シュートを決める！法人営業メソッド

法人営業のポイントは何か？

1大義名分を与えろ！

環境対策、エコ、コスト削減など、だれもが反論しにくい名目

2景気に合わせた提案を！

景気の良い時期と景気の悪い時期では刺さる営業提案が違う
⇒社長や営業部長は、営業マンへのディレクションが必要

3リスクのアロケーション（振り分け）をしてあげよう！

大手企業での社内意思決定の“責任”の所在

4「挟み撃ち戦法」も！

組織決定の特徴、サラリーマン構造を攻略

5相手のランクに合わせて、メリットある情報を！

立場によって関心事や必要なことが違う

できる営業マンの仕事のコツ

1契約書文案はできるだけシンプルに！

稟議が通りやすいように！

2契約書の文案の説明はメールではなく、面談で！

契約書の内容の作成・合意は、メールではなく、面談で行う。

3ファイル名の付け方やメールの作法でも気を配れ！

ファイル名の付け方で、配慮がわかる。

4相手との複雑な関係性や実力者との関係を知らせるようにする！

暗に伝えることで、ぞんざいに扱われない。

直営業だけでは、営業マンパワーが限られているため、限界があります。
ディール・フロー（案件の流れ）、つまり、販路となる提携先を作って、恒常的に、売上が上がる仕組みを構築することが大切です。当社は、販路開拓のアドバイスも行います。

詳しくは、紹介系Service１顧客紹介・販路開拓の紹介コンサルティングを参照！こちら！

直売上を上げるためには、既存先からの売上を増やすか、新規の顧客数を増やすかどちらかとなります。

第一次的には、業歴の相応にある企業においては、既存顧客を大切にフォローし、CLV（Customer Life Time Value）を向上させることも大切となります。

CLVは、日本語で言うと、「顧客生涯価値」となり、簡単に言えば、、顧客が一生涯の間に支払ってくれる代金の総和です。企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値とも言え、単にLifetime Value（LTV）と言われることもあります。

では、CLVを向上させるためには、どうすればよいか？

それは、1人（1社）のお客様からの単価を上げ、出来るだけ、長くお取引していただくことにより、CLVを高めることができます。

CLVを向上させることが大切である理由は、新規顧客を獲得するためには、営業マンが説明をしたり、チラシを作成して配布したり、Webサイトを構築してネット広告をしたりするなど、営業コストがかかります。おカネだけでなく、労力も相当かかります。

そのため、既存顧客を大切にして、きちんと対応し、それにより、(1)リピート率を高める、(2)1回あるいは月々の取引額を高める、(3)取引期間を長くする、といったことにより、既存先からの売上を増やす方が、営業コストが少なく済むため、会社としての利益額が大きくなり、収益性が高まるわけです。

新規開拓営業だけでなく、CLVを高めることにも取り組みます。