『第10回 顧客生涯価値(CLV)の向上と新規開拓営業 ~新規事業は、結局最後は営業力! 』

このコラムでは、私の講演(有料セミナー)でお話している内容を、抜粋して、書かせていただいてきております。ここのところ、新規事業立ち上げのノウハウが続きましたので、今回は、営業や売上アップのことを書かせていただきます。


なお、2013年は、50回近い回数のセミナー講演をさせていただきました。ご参加いただいた多数の皆様、たいへんありがとうございました。

●『冨田賢のセミナー講演の開催報告のWebページ』〈写真満載・参加者の声あり!〉
 
http://www.tcconsulting.co.jp/archives/category/past

既存先フォローによるCLVの向上の重要性

売上を上げるためには、既存先からの売上を増やすか、新規の顧客数を増やすかどちらかとなります。

第一次的には、業歴の相応にある企業においては、既存顧客を大切にフォローし、CLVCustomer Life Time Value)を向上させることが大切です。

皆さん、CLVって、聞かれたことはありますでしょうか?

CLVは、日本語で言うと、「顧客生涯価値」となり、簡単に言えば、、顧客が一生涯の間に支払ってくれる代金の総和です。企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値とも言え、単にLifetime ValueLTV)と言われることもあるようです。

では、CLVを向上させるためには、どうすればよいか?

それは、1人(1社)のお客様からの単価を上げ、出来るだけ、長くお取引していただくことにより、CLVを高めることができます。

なぜ、CLVを向上させることが大切かと言いますと、新規顧客を獲得するためには、営業マンが説明をしたり、チラシを作成して配布したり、Webサイトを構築してネット広告をしたりするなど、営業コストがかかります。おカネだけでなく、労力も相当かかります。

そのため、既存顧客を大切にして、きちんと対応し、それにより、(1)リピート率を高める、(2)1回あるいは月々の取引額を高める、(3)取引期間を長くする、といったことにより、既存先からの売上を増やす方が、営業コストが少なく済むため、会社としての利益額が大きくなり、収益性が高まります。

そのため、既存顧客がいらっしゃる会社さんの場合は、まずは、CLVを高めることが重要です。

 


避けて通れない新規開拓営業!逃げずにやるしかない!

既存顧客のフォロー、そして、CLVの向上は大切ですが、残念ながら、今の時代、それだけでは、売上を伸ばせません。

アベノミクスで景気が良くなってきているとはいえ、まだまだデフレは完全に解消されていません。

同じ営業努力で、同じ件数の仕事を獲得してこなしたとしても、掛け算となる単価がデフレの中で、下がっていくと、結局掛け算として出てくる売上は下がってしまいます。

 

 

営業マンの心理面としては、既存先のフォローのほうが楽だということはあります。

既にお客様になっていただいている先は、訪問したり、電話したりしても、自分のことをわかってくれますので…。

新規開拓営業は、相手先が自分のことや自社のことをわかってくれず、けんもほろろに追い帰されたり、けっこうですと電話をガチャンと切られたりすることもあり、営業マンは、精神的にもダメージを受けることが起こりますので、新規開拓営業を嫌う傾向があります。

新規開拓営業は、既存顧客のフォローに比べて、10倍、20倍、難しい作業という認識を持つことが必要と言えます。

しかしながら、既存先だけでは売上が伸びない場合、どうしても、新規開拓営業で、新しい顧客を獲得していくしか、売上を伸ばす方策はありません。新規開拓営業を逃げずにやるしかないと割り切ることも必要です。 


新規事業立ち上げは、ベンチャーの立ち上げと同じ!最後は、営業力!

業歴の長い中堅・中小企業や大手企業が新規事業を立ち上げようとする時は、ベンチャー企業の立ち上げと同じだと考えるとよいと思います。

下記のスライドは、私が起業家の方向けに講演する時のスライドの1つですが、新規開拓営業をして、新しい顧客を獲得して、売上を上げて、キャッシュを会社に入れない限り、会社を継続させられず、ともかく、収支を合わせるために、営業キャッシュフローを伸ばすことを話しています。



新規事業にしても、ベンチャー企業の立ち上げにしても、資金調達での財務キャッシュフローに依存して考えているケースは、うまく行かないことがほとんどです。逃げてはダメです。 

新規開拓営業で、売上を伸ばすことを徹底的に重視することが重要です。

新規事業の立ち上げも、こういう言い方をすると元も子もないと感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、最後は結局、営業力があるかどうか、売れるかどうか次第です。

今後、このコラムでも、最後の売るところを重視した形での新規事業の立ち上げ方法を書いていこうと思っています。今、話題となっている「リーン・スタートアップ(Lean Startup)」の顧客開発をしながら製品開発をする手法も、同じ考え方となります。

なお、新規開拓営業については、私が2012年に出版した『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』(総合法令出版)に、ノウハウを掲載しています。

 

 

●拙書『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』については、下記を参照!

⇒ http://www.tcconsulting.co.jp/book

 

この内容で、セミナーも時々開催しています。

●今後のセミナー開催情報は、こちら!

⇒ http://www.tcconsulting.co.jp/archives/category/seminer


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では、次回も、このコラムをよろしくお願いします♪

2014年1月16日に連載

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