『第4回 中小ベンチャーの基本は、「ニッチ戦略」!ユーザーが見る3つのポイントとは? 』

中小ベンチャーの基本は、「ニッチ戦略」!ユーザーが見る3つのポイントとは?

前回のこのコラムでは、“強み”を見つけて、打ち出すことの大切さをお話しました。

今回も、もう少し、補足説明ができたらと思います。


中小ベンチャー企業の場合、資本力や信用力、人材なども万全ではないわけですから、大企業とは違う戦い方が必要となってきます。

その際に、最も重要なのは、“勝てるところで勝ちに行く”ニッチ戦略を基本にするということです。

がっぷり四つの横綱相撲や殿様勝負をせずに、どこだったら、勝てるかを考え、フォーカスすることで“強み”を作り、その“強み”で勝負するわけです。 


ユーザーが購入を決める3つのポイントを意識しよう!

ライバルがいる中で、競合に勝つためには、何か“強み”や特色を作っていく必要があります。では、どうすればよいのでしょうか?

ユーザーが、製品やサービスを購入する際は、次のような3つのポイントで見て、その3つの組み合わせ(ポートフォリオ)が自分とピタッと合っている時に、購入を決めると言われています。


1つ目は、製品・サービスの内容・機能・スペックなどです。これは、当然ですね。 

2つ目は、高いのか安いのか、価格です。価格破壊のベンチャーは、ここで勝負しています。

3つ目は、どのような対応、売り方なのかということです。ネットだけでの対応なのか、電話対応もあるのか、訪問しなければならないのか、訪問してくれるのかなどです。中小企業さんの場合、親切にすぐに対応するといった対応力で勝っている会社は案外多いです。

この3つの観点で、ユーザーは製品やサービスを見て、3つの組み合わせ(ポートフォリオ)が自分の要望と合った時に買ってくれるわけです。

例えば、お客様から、こんな製品があったら、いいな~と言われて、作ったけど、売れない、ということがあります。それは、お客様は、こういう性能のモノが、いくらで、このように提供・対応してくれたら、買いますよ、ということなのに、スペックだけ要望に合わせても、売れないわけです。

ニッチ戦略で、どこかの部分で、“強み”を作り出して、勝負するには、この3つのポイントのどこで勝負するのか、どこで他社に対して勝つのか、ということを、具体的に考えることが必要です。

どれか1つのポイントだけで勝負することもあれば、複数のポイントで勝負することもあります。

 

競合調査・競合比較が大切です!

ほとんどのビジネスは競合がいるということは、すでにお話しましたし、また、ユーザーは上記の3つの観点からこちらが売ろうとしている製品やサービスを見ています。 

それは、見込み顧客は、他社の製品やサービスを、“横比較の目線”で見ているということです。

大企業は、何か新しい事業展開をする際に、必ず、徹底して競合調査を行いますが、中小ベンチャー企業は、あまり競合調査を徹底して行わず、おざなりにする傾向があるように思います。

おそらく、中小ベンチャー企業の社長さんは、自社の事業領域での知識、経験があるので、だいたいわかっていると思いがちなのでしょう。 

しかし、見込顧客は、他社の製品・サービスの機能・内容や、価格、サービスの提供のしてくれ方や対応を、横比較して、選んでいるわけです。

営業先の方々が、テーブルの上に、他社からの提案書もいくつも並べて、こちらからの提案内容を比較検討している姿をイメージしてみるとよいでしょう。 

自社の製品やサービスをどのようにしたら選んでもらえるかを考え、対策をするためにも、まずは、他社の動きをよく調べて、分析することが必要です。


ちょっとでも、実践してみることが大切! 

ここでお話させていただいていることで、ちょっとでも、なるほど!そうだな~と思うことがあったら、1つでもいいので、ちょっとずつ、実践してみてください。

実践してみないことには、結果は出ません。成果を上げるためには、「考え方」を変え、そして、「行動」を変えることが必要で、そうすると「成果」も変わってきます。 

 

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2013年10月10日に連載

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