『第7回 ニーズを作り出す!ストーリー性が大切!それって、どういうこと!? 』

前回の第6 は、「新規事業立ち上げは、まずはちょっとやってみて、方向転換を細かく速く!」ということで、新規事業立ち上げにあたっての試行錯誤の仕方、事業構築の進め方、そして、時間スパンについて、書かせていただきました。かなり、がっちり、書かせていただきました。

6回は、こちら ⇒ http://www.tcconsulting.co.jp/archives/4253

そこで、今回は、少し趣向を変えて、外部との事業提携(アライアンス)や新規開拓営業(特に受託型ビジネス)の際に、私が大切だと思っていることについて、書いてみたいと思います。


顕在化しているニーズだけでなく、ニーズを作り出す!

外部の企業と組もうとする際や、あるいは、こちらのサービスや製品を相手に新しく販売しようとする際には、すでに相手先企業さんが、具体的にニーズを感じているケースだけを追っかけていては、なかなか提携先を発見したり、販売や受託をしたりすることは難しくなります。 

つまり、どの企業も現状そのままでも、相応に回っているため、相手先企業の経営者や担当者は、特段、明確なニーズを感じていないわけです。どこかとあえて組まなくても、成り立っているわけです。

そのため、事業提携の提携先を探そうとする時に、提携のニーズがすでにあって、すなわち、ニーズが顕在化していて、相手先企業もどこかの提携先を探しているケースだけを対象に探していては、提携先を見つけられる可能性が低くなってしまいます。

 

 

また、システム開発などの受託型ビジネスの場合、特にそうなのですが、相手に顕在化した明確なニーズがある先だけを対象に考えていたら、結局は、相見積などのコンペとなり、価格だけの過当競争に入っていってしまいます。

では、どうすればよいか? 

それは、相手先企業がまだそのニーズを明確に顕在化して感じていなくとも、相手先にメリットなることを考えて提案し、潜在的に存在しているニーズを掘り起こしていくことが大切です。

こちらから、相手にとってメリットのあることは何かを考え、また、こちらから提供できる“強み”や経営資源は何かがあるかを考え、それをダメもとで、提案していくことです。

どこの企業でも、その企業の方が気付いていないものの、さらにその企業をより良くするポイントはあります。それを見つけ出し、相手にとってのメリットとなることを、こちらが持っているもので、相互補完をすることを提案していきましょう。

受託開発の場合でも、利益が出ていて、内部留保が貯まっていっている企業は、なにがしら、その資金を使って、業務効率を良くすることや顧客満足が高まること、あるいは、新規事業などをしたいと思っています。

そこに、何かメリットのあることを提案することで、相手がこちらと取引することのまだ顕在化していないニーズを引き出しましょう。

そういう感覚・意識を持つことが、提携や新規開拓営業の推進には極めて重要です。


ストーリー性が重要!ストーリーを作ろう! 

潜在的なニーズを掘り起こして、提携などを進める際に、次に重要なのが、ストーリー性の構築です。

相手先企業にとっては、単に「組みましょう!」と言われても、どのように組むのか、どういうメリットがあるのか、どのような流れになっていくのかわかりません。

相手先企業の経営者や担当者に、そこまでイマジネーションを働かせて考えろ!というのは無理です。

そうではなく、こちら側から、自社はどういう“強み”を持っていて、それをご提供することで、どういう方向性で提携して、そして、どのくらいの期間で、どういう取り組みをして、どのくらいの売上をおおよそ取るのか、その結果、お互いどのくらいの利益を取れるのか?というストーリーをお話して差し上げることが重要です。

そうしないと、話が進みません。

おおまかにざっとで、構いません。また、必ずしも、それがピタッとあてはまるかどうかも、あまり気にする必要はありません。

細かいことは気にしすぎずに、おおまかで構いませんので、おおよそのストーリー性が大切です。

そういった大まかなストーリー性もなければ、相手も、どんなメリットがあるのか、どういう話なのか、わからない状態となります。

 

 

『ストーリーとしての経営戦略』という本もありましたが、ストーリー性は、とても重要なことです。

相手先との事業提携や新規取引のおおまかなストーリーを作ることにトライしましょう。


相手が求めているのは、売上だけではないことにも配慮!

その際、相手が必ずしも、キャッシュ(売上)だけを求めているわけでなく、業務が効率化することや顧客の満足が高まること、社会的な評価が高まることなど、キャッシュ以外のメリットを求めている可能性もあるということを踏まえましょう。

どうしても、中小ベンチャーの場合は、自分たち側がキャッシュ(売上)を求めていることが多いため、相手先も、同じく、キャッシュ(売上)を求めていると思いがちですが、売上・利益が上がっている企業にとっては、キャッシュ(売上)以外のことを求めていることもあります。そこに注意することも必要です。

 

以上、顕在化しているわけではないニーズの掘り起こしの必要性と、ストーリー性の大切さについて書かせていただきました。 

私自身は、常に、30社以上のコンサルティング先企業を持ちながら、それらの企業さんの役に立つ事業提携(アライアンス)のアレンジメントや新規開拓営業のサポートをしていますが、私も上記のようなことをいつも意識して、日々、仕事をしています。

そのような潜在的なニーズを作り出すということをしなければ、私がやっているほどの数のアレンジメントは生み出せないことにもなります。


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では、次回も、このコラムをよろしくお願いします!

2013年11月28日に連載

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